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易车专访合众汽车侯娅霞,讲述如何利用“窗口期”抢占二手车先机

随着“缺芯”造成的车源短缺影响逐渐传导至终端,热门车型交付周期延长,不愿等待的客户开始将二手车纳入考虑范畴,经销商二手车业务价值正日益凸显。

在与易车的访谈中,合众汽车集团二手车总经理侯娅霞透漏到:“近两个月,‘缺芯’对经销商库存的影响愈发明显,在二手车业务端最直观的感受就是,车龄一年以内、公里数几千的‘准新车’拿车价格提高,且车源紧张。而在近期‘准新车’的价格已经接近新车裸车价了。”

易车专访合众汽车侯娅霞,讲述如何利用“窗口期”抢占二手车先机

合众汽车集团二手车总经理 侯娅霞

由于新车库存短缺,交付周期变长,对于有用车刚需的客户来说,“准新车”成为了最优选择,尤其是官方认证二手车。侯娅霞向易车透露,随着消费者对二手车接受度的提高,在得知新车无库存后选择同款“准新车”的客户大约占到10%。

从供需关系上来看,目前经销商优质二手车明显处于一个“不愁卖”的状态。但需求增加,置换车辆却在减少,为了把握住二手车发展的“东风”,经销商需要更多的优质车源和更强的外采能力。据侯娅霞介绍,合众汽车集团二手车收车渠道非常广泛,除了门店置换以外,还包括门店工作用车、试驾车下线、集团租赁公司车辆、厂商置换拍卖、二手车平台等,同时合众集团还会整合当地不具备二手车零售能力的经销商,帮助他们销售二手车。

易车专访合众汽车侯娅霞,讲述如何利用“窗口期”抢占二手车先机1

疫情期间,销售顾问上门交付零售二手车

此外,合众集团还将二手车收车发展到了全国。“我们集团的四个二手车评估师基本常年在全国各地寻找优质车源,通常外地车源我们会用板车运送,虽然会增加一定的物流成本,但这是对员工安全的保障。”侯娅霞说道。   但即便如此,在如今二手车市场大热的环境下,优质车源依旧是稀缺资源。合众汽车正在通过加大整备力度,使得更多的置换车辆符合零售标准。“在车源紧缺的情况下,我们会适当放宽零售车辆的筛选标准,并增加对于每一辆车的整备投入,”侯娅霞告诉我们,“对于本身车况很好的车辆,或许花费300~500元做一个深度清洗就可以,但对于放宽条件的车辆,每辆需要多投入500~1000元不等。”

易车专访合众汽车侯娅霞,讲述如何利用“窗口期”抢占二手车先机2

在侯娅霞看来,只要能将更多二手车用于零售,即便是多投入一些成本也是值得的,毕竟零售二手车除利润更高外,还能够为门店的售后业务带来增量。

目前合众汽车集团内的销售顾问并没有按照新车和二手车进行划分。“在新车库存压力大时,销售顾问以卖新车为主,而在现如今‘缺芯’库存紧张的情况下,我们要求销售顾问在没现车时,要积极引导客户选择优质二手车,这也是维持他们收入的一个重要来源。”侯娅霞说道。据了解,合众汽车集团开发了一个内部系统,销售顾问可以通过系统实时查看新车和二手车库存,以及每辆二手车的车况信息,并根据集团库存情况和客户需求为客户有选择性的推荐新车或二手车。

易车专访合众汽车侯娅霞,讲述如何利用“窗口期”抢占二手车先机3

随着二手车零售销量的提升,合众汽车集团的整个团队需要更加完善的服务能力。“我认为此次‘缺芯’为我们带来了一个很好的转型机会,”侯娅霞说道,“目前我们集团的二手车零售占比约为35%,未来我希望能够做到50%甚至60%。”

目前侯娅霞正在将精力从新车置换向团队建设转移,通过扩大团队以满足大批量二手车零售所需的销售能力、整备能力、评估能力等,同时加强人员技能培训,优化二手车整体业务流程,让团队更加高效的运转。“我并不能判断‘缺芯’现象未来的发展方向,但可以确定的是,这是我们补齐二手车业务能力的好机会,且这个能力在未来一定能够成为我们的核心竞争力。”侯娅霞说道。

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